Informasi penting tentang perilaku konsumen

Nama: Yopi Atul Improh Atik
Kelas : 3EA06
NPM :11208317
Tugas 2
Orientasi/arah/cara pandang konsumen
Riset perilaku konsumen dan pemasaran
Dalam bidang riset pemasaran, para peneliti sering menggunakan panel data untuk menganalisa perilaku konsumen di pasar. Dengan menganalisa panel data, peneliti dapat memperdalam pemahamannya tentang berbagai karakteristik dan keteraturan perilaku konsumen dalam menentukan apakah harus membeli barang atau tidak, menentukan waktu pembelian, kuantitas yang harus dibeli, pemilihan brand, dan lain-lain. Pemahaman ini berguna bagi para peneliti dalam mengajukan berbagai macam strategi pemasaran untuk menaikkan jumlah penjualan atau keuntungan perusahaan.
Pesatnya penggunaan panel data telah membawa perubahan besar dalam riset perilaku konsumen dan pemasaran. Sebelum panel data muncul, riset di bidang ini hanya terbatas pada pengujian hipotesa melalui eksperimen dan wawancara. Namun setelah berkembangnya panel data, peneliti dapat menganalisa perilaku riil konsumen di pasar karena panel data memberikan informasi siapa, kapan, dimana, dan apa yang dibeli serta variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembelian seperti harga, potongan harga dan iklan. Munculnya panel data juga telah merangsang perkembangan berbagai metode dan model baru untuk menjelaskan perilaku konsumen yang dapat berguna bagi para praktisi dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran.
Pengertian panel data
Menurut definisi, panel data adalah catatan nilai variabel-variabel yang diambil dalam jangka waktu tertentu dari suatu kelompok target sampel (panel) yang telah ditentukan. Variabel-variabel tersebut bisa berupa keadaan atau aksi yang dilakukan oleh panel yang dapat berubah seiring dengan waktu. Dengan kata lain panel data adalah gabungan dari cross-sectional data dan time series data. Misalnya data yang memuat catatan tahunan pendapatan dan konsumsi suatu produk dari suatu komunitas tertentu. Di sini pendapatan dan konsumsi adalah cross-sectional variable yang nilainya bisa bervariasi tergantung dari panel. Kedua variabel tersebut dapat berubah dalam jangka waktu tertentu.
Panel data yang dipakai dalam riset perilaku konsumen dan pemasaran biasanya disebut consumer panel data. Data ini merupakan catatan pembelian dari para panel yang diambil secara berkelanjutan selama jangka waktu pengumpulan data. Umumnya data ini memuat, nomor panel, tanggal pembelian, brand atau produk yang dibeli, kuantitas brand yang dibeli, dan harga brand tersebut. Sebagai tambahan, consumer panel data biasanya dilengkapi dengan data demografik dari para panel seperti umur, pendapatan, dan jumlah anggota keluarga. Data ini berguna untuk menjelaskan apakah pengambilan keputusan dalam membeli produk dipengaruhi oleh faktor-faktor demografik tersebut. Pada Tabel 1 disajikan contoh dari potongan consumer panel data dari produk kopi instant di pasar Jepang.
Sejarah perkembangan penggunaan consumer panel data
Pada awalnya potensi dari consumer panel data kurang begitu diperhatikan oleh para peneliti. Pada masa itu perusahaan atau instansi yang mengumpulkan data membuat perjanjian dengan para calon panel untuk dijadikan sampel. Para panel diminta untuk mencatat produk dan harga dari produk yang mereka beli dan melaporkannya pada perusahaan pengumpul data. Namun pengumpulan data seperti ini mempunyai beberapa kelemahan seperti tidak lengkapnya data yang terkumpul dikarenakan panel lupa mencatat atau enggan mencatat produk tertentu yang mereka beli. Ketidaklengkapan ini dapat menurunkan tingkat kepercayaan dari data tersebut dan mengakibatkan para peneliti kurang meliriknya. Selain itu, karena cara pengumpulan data seperti ini cukup memberikan beban kepada panel, jumlah orang yang bersedia untuk dijadikan panel kurang begitu signifikan.
Pada pertengahan tahun 80-an, di supermarket dan toko eceran di Amerika berkembang penggunaan Unit Product Code Scanner. Alat ini adalah alat pembaca produk yang telah diberi kode berupa garis-garis yang sama panjang namun berbeda ketebalan sesuai dengan produk tersebut. Di Jepang kode seperti ini dikenal dengan nama bar code. Kode ini biasanya tercantum dalam bungkus setiap produk kalau kita belanja di supermarket. Di kebanyakan supermarket biasanya konsumen yang menjadi anggota diberi kartu pengenal yang juga mencantumkan bar code yang memuat data profil konsumen tersebut. Pada setiap pembelian kartu tersebut akan discan bersama barang-barang yang dia beli sehingga data barang beserta pembelinya bisa dikumpulkan.
Menyebarnya sistem ini membawa angin segar bagi pengumpulan panel data. Dengan menggunakan sistem ini resiko akan ketidaklengkapan data akibat panel lupa atau enggan mencatat produk yang dia beli dapat dihindari karena produk-produk tersebut akan discan dan direkam dalam data base. Juga karena setiap konsumen yang menjadi anggota di supermarket secara otomatis menjadi panel tanpa harus mencatat produk-produk yang dia beli, sample bisa diambil dalam jumlah yang signifikan. Faktor-faktor diatas telah menaikan tingkat kepercayaan panel data dan menarik perhatian para peneliti untuk menggunakannya dalam menganalisa perilaku konsumen. Sejak saat itu jumlah karya-karya ilmiah dengan menggunakan panel data berkembang dengan pesat.

Pengaruh panel data pada riset perilaku konsumen dan pemasaran
Sebelum berkembangnya penggunaan panel data, penelitian perilaku konsumen lebih banyak menggunakan pendekatan behavioral science seperti psikologi dan sosiologi. Pada masa itu pusat perhatian para peneliti adalah pengujian berbagai teori dan hipotesa mengenai perilaku konsumen dengan cara mengadakan eksperimen atau wawancara. Misalnya untuk menyelidiki tingkat kemampuan konsumen dalam mengingat harga, diadakan eksperimen terhadap beberapa subyek dengan cara menanyakan harga beberapa barang yang telah diperlihatkan kepada mereka beberapa hari sebelumnya. Contoh lainnya adalah analisa segmentasi pasar berdasarkan stratifikasi sosial atau life cycle.
Para peneliti yang menggunakan metode seperti ini telah banyak memberikan kontribusi dalam membangun teori-teori perilaku konsumen. Hanya sayang, akibat terlalu memfokuskan pada pengujian teori dan hipotesa, tujuan riset bergeser dari pencarian pemahaman perilaku konsumen untuk menaikan penjualan dan keuntungan perusahaan menjadi pengujian hipotesa. Teori-teori yang baru dibangun untuk menguatkan teori-teori yang sudah ada dan bukan untuk diaplikasikan di pasar yang nyata. Trend riset seperti ini telah memperlebar jurang pemisah antara peneliti dan praktisi pemasaran.
Munculnya panel data dengan segudang informasi yang dimilikinya meniupkan angin perubahan terhadap arah penelitian perilaku konsumen dan pemasaran. Karena panel data merupakan data kegiatan riil konsumen di pasar, para peneliti dapat memfokuskan penelitiannya pada perilaku nyata konsumen dan menghubungkannya dengan jumlah penjualan dan keuntungan perusahaan. Berbagai metode dan model baru dikembangkan untuk menjelaskan hubungan antara variabel pemasaran dengan proses pengambilan keputusan oleh konsumen. Sekarang telah banyak hasil riset yang sudah diaplikasikan di dunia bisnis seperti brand choice model yang berguna untuk mengetahui efektivitas strategi pemasaran dalam pemilihan brand, memprediksi permintaan produk, dan menyelidiki struktur pasar.

Riset perilaku konsumen dan pemasaran dengan menggunakan panel data
Sampai sekarang telah ribuan karya ilmiah dibidang pemasaran yang dihasilkan dengan menggunakan panel data. Pada umumnya karya-karya tersebut dipublikasikan di majalah-majalah ilmiah yang beraliran sains seperti Journal of Marketing Research dan Marketing Science. Isu utama yang menjadi pusat perhatian peneliti dalam menganalisa panel data adalah efektivitas strategi pemasaran seperti strategi harga, potongan harga dan iklan terhadap pengambilan keputusan oleh konsumen dalam membeli produk. Apabila efek dari variabel-variabel di atas dapat diketahui, manager pemasaran dapat mengontrol variabel-variabel tersebut untuk memaksimalkan penjualan atau keutungan perusahaan.
Sebagai contoh dari riset-riset diatas misalnya penggunaan multinomial logit model untuk mengidentifikasi perilaku konsumen dalam memilih brand. Dengan model ini kita bisa tahu bagaimana harga dan diskon mempengaruhi konsumen dalam memilih brand. Kita juga bisa tahu bagaimana apakah loyalitas terhadap brand mempengaruhi perilaku tersebut. Contoh lain adalah penggunaan negative binomial distribution dan hazard model untuk menjelaskan bagaimana jangka waktu antar pembelian dipengaruhi variabel pemasaran. Mengenai efektivitas iklan TV, beberapa peneliti mengaplikasikan tobit model untuk mengetahui hubungan antara panjang waktu melihat iklan dengan pemilihan brand.

Keterbatasan dalam penggunaan panel data
Walaupun panel data menyimpan banyak potensi yang berguna untuk memahami perilaku konsumen, bukan berarti tidak ada keterbatasan dalam penggunaannya. Memang benar panel data memberikan informasi tentang kegiatan riil konsumen di pasar. Tetapi kita tidak bisa mengetahui apa yang ada dalam benak konsumen ketika mereka menghadapi pengambilan keputusan. Misalnya kita tidak bisa mengetahui persepsi mereka terhadap kualitas, harga, atau fungsi dari produk yang mereka beli. Informasi seperti itu bisa kita peroleh hanya lewat eksperimen atau wawancara yang beberapa sudah dikukuhkan sebagai teori. Akibatnya kita tidak bisa mengtahui bagaimana peranan persepsi konsumen dalam proses pengambilan keputusan apabila menggunakan panel data saja. Idealnya, riset perilaku konsumen dilakukan dengan menggunakan panel data yang didasari oleh teori-teori yang dihasilkan lewat eksperimen atau wawancara.
Kalau kita andaikan pengetahuan perilaku konsumen sebagai harta karun yang tersembunyi di dasar lautan, maka panel data adalah kapal utuk mengarungi lautan dan teori-teori perilaku konsumen adalah peta menuju harta karun. Kekurangan salah satu metode di atas akan sulit untuk mendapatkan harta karun tersebut.

BEBERAPA PEMBANDING UNTUK ARTIKEL
ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DALAM STRATEGI PEMASARAN
Konsumen adalah aktor penting dalam ekonomi.sifat dasar konsumen adalah memuaskan kepentingan (kebutuhan atau need dan keinginan atau wants konsumsinya).hal ini tentu berpengaruh pada perilakunya.Perilaku konsumena ini akan berpengaruh pada aktivitas perekonomian.Bagi produsen konsumen adalah sumber inpirasi dan sunber pendapatan untuk pengembangan usahanya.Oleh karna itu produsen yang dapat memuaskan konsumaen akan lebih mudah mencapai tujuan usahanya.
Dari sisi Pemerintah sebagai penyelenggara pemerintah, konsumennya adalah rakyat atau masyarakat yang menerima pelayanan pemerintah.Walaupun rakyat adalah konsumen dari penyelenggara pemerintah, namun disisi lain rakyat breperan sebagai sumber kekusaan bagi pemerintah.

PENDAPAT MENGENAI PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN
The American Marketing Association mendefenisikan perilaku konsumen adalah interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi,perilaku dan lingkugannya manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka (American Marketung Association)
Perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana pembuat keputusan (decision units),baik indvidu ,kelompok,ataupun organisasi,membuat keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu prodak dan mengkonsumsinya.



Konsep strategi Pemasaran
Menurut Peter dan Olson (1999) strategi pemasaran dirancang untuk meningkat peluang dimana konsumen akan memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap prodak,jasa dan merek tertentu,akan mencoba prodak atau merek tersebut dan kemudian membelinya berulangkali.
Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang kompetitif,pemasar perlu mengetahui konsumen mana yang cebderung membeli prodaknya,factor-faktor apa yang menyebabkan mereka menyukai prodak tersebut,criteria apa yang dipakai dalam memutuskan membeli prodak,bagaimana mereka memperoleh informasi tentang prodak dn lainnya yang akan dijelaskan.
Pemasar perlu merancang stategi berdasarkan perilaku konsumen yang tentu saja datanya hanya dapat diperoleh dari suatu penelitian tentag perilaku konsumen; mulai dari bagaimana kebutuhan akan suatu prodak itu di rasakan,apa yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan itu,bagaimana mereka memutuskan membeli prodak,bagaimana mereka mengkonsumsi prodak ,sampai bagaimana mereka menyingkirkan prodak tersebut,dan apa yang dilakukan setlah itu.jadi,strategi pemasaran berlaku untuk prodak atau merek tertentu dan berpengaruh yang diberikan kepada konsumen untuk melakukan pembelian yang dirancang untuk tingkat prodak atau merek.Agar pemasar bisa merancang strategi yang tepat dalam mempengaruhi konsumaen,dasar yang digunakan harus berupa pengetahuan mengenai perilaku mereka dalam proses beli yand dialami untuk suatu kategori prodak tertentu.

PERLUNYA MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN
PEMBANDING

Menurut Nugroho J.Setia ,S.E,MM Dalam bukunya yany berjudul “Konsep dan implikasi untuk strategi dan penelitian pemasaran”menyatakan bahwa hasil dari kajian akan membantu para pemasar untuk:
• Merancang bauran pemasaran
• Menetapkan segmentasi
• Merumuskan posisioning dan pembedaan prodak
• Mempormulasikan analisis lingkungan bisnis
• Mengembang riset pemasarannya
Lain halnya dengan pendapat Dra.Ristiyanti, MBA dan Prof.John J.I.O Ihalaur ,Ph.D dalam bukunya mengenai “Perilaku konsumen” analisis konsumen adalah landasan manajemen pemasaran dan akan membantu manajer dalm melakukan hal berikut:
 Merancang baur pemasaran
 Melakukan segmentasi pasr
 Melaksanakan positioning
 Melakukan analisis lingkunangan perusahaan
 Mengembangjan trend penelitian pasar
 Mengembangkan prodak baru maupun inovasi prodak lama
Dari kedua pembanding ini dapat dikatakan bahwa perku mempelajari perilaku konsumen dalam usaha suatu tujuan yang igin dicapai.
Analisis konsumen memainkan peran sangat penting dalam pengembangan kebijakan publik .Misalnya perilaku konsumen terhadap sembako yang menghasilkan seperangkat peraturan pemerintah yang mengatur persedaan sembako tersebut.
Menurut Nugroho J.Setiadi ,S.E, MM dalam bukunya “konsep dan implikasi untuk strategi dan penelitian pemasaran “Menyatakan studi tentang perilaku konsumen
Demikian juga kalangan Akademis kajian ini akan dapat dilakukan manusia.Studi tentang perilaku konsumen akan menghasilkan 3 informasi penting yaitu:
1. Orientasi/arah/cara pandang konsumen
2. Berbagai fakta tentang perilaku berbelanja
3. Konsep/teori yang memberikan acuan pada proses berpikirnya manusia dalam berkeputusan
Menurut Dra. Ristiyanti prasetijo, MBA dan Prof.John J.I.O Ihalaur,Ph.D dalam bukunya penerbit Andi (2004),Salatiga.Analisis konsumen memberikan pemahaman tentang perilaku manusia .Studi mengenai perilaku konsumen memberikan paling tidak 3 informasi,yaitu:
1. Orientasi konsumen
2. Fakta tentang perilaku membeli
3. Teori-teori yang menentun proses berpikir
Singkatnya,perilaku konsumen dipelajari agar lebih memahami tentag apa yang dibeli oleh konsumen,mengapa,dimana,kapan dan berapa sering dia membeli..kedua buku pembanding ini menyatakan hal yang sama mengenai Analisis konsumen

KONSEP PERILAKU KONSUMEN
Apakah perilaku konsumen itu? Perilaku konsumen seperti didefenisikan oleh Schifman dan Kanuk (2000), adalah proses yang dilalui seseorang dalam mencari,membeli,menggunakan,mengevaluasi,dan bertindak paskah konsumsi prodak,jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya”. Jadi, dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana pembuat keputusan ,baik individu,kelompok,ataupun organisasi,membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian atau prodak dan mengkonsumsinya.
Ada beberapa penting yang dapat diungkapkan dari defenisi diatas:
a) Perilaku konsumen adalah suatu proses terdiri dari beberapa tahap yaitu tahap perolehan (mencari atau membeli).Tahap konsumsi (menggunakan dan mengevaluasi).Tahap tindakan paskah beli (apa yang dilakukan oleh konsumen setelah produk itu digunakan atau di konsumsi)
b) Unit-unit pengambil keputusan beli Menurut Kotler (1991) terdiri dari: konsumen individu yang membentuk pasar konsumen dan konsumen organisasional yang membentuk pasar bisnis.

Adapun konsep personal consumers dalam defenaisi tersebut bisa diperjelas sebagai berikut untuk:dirinya sendiri,memnuhi kebutuhan keluarga,dijadikan hadiah untuk orang lain.Kepuasan konsumen dipengaruhi dipengaruhi hal-hal sebagai berikut:
 Nilai guna (utility) barang dan jasa yang dikonsumsi.kemampuan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan dan keiginan konsumen.
 Kemampuan konsumen untuk mendapatkan barang dan jasa.daya beli income dan ketersediaan barang dipasar.
 Kecenderungan konsumen dalam menentukan pilihan konsunsi.Menyangkut pengalaman masa lalu.budaya,selera,serta nilai-nilai yang dianut seperti agama,adat istiadat,kebiasaan dan sebagainya.
Nilai Guna
Nilai guna barang dan jasa adalah kemampuan barang dan jasa tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keiginan konsumen.oleh karna itu,maka adakalanya suatu barang dan jasa meningkat atau berkurang nilai gunanya bagi konsumen tergantung dari kondisi yang dihadapi oleh konsumen.Misalnya nilai guna karena tempat,nilai guna karena waktu dan sebagainya.
a. Nilai guna objektif adalah nilai guna yang disesuaikan dengan kempuan barang dan jasa dalam memuaskan kebutuhan,tanpa dipengaruhi oleh presepsi atau selera dari konsumen.
b. Nilai guna subjektif adalah nilai guna yang disesuaikan oleh anggapan atau presepsi konsumen dalam mengkonsumsi baran dan jasa yang dikonsumsinya.
c. Nilai guna total adalah total atau akumulasi kemampuan barang dan jasa dalam memuaskan kebutuhan konsumen.
d. Nilai guna marginal adalah nilai guna tambahan karena tanbahan satu unit konsunsi barang dan jasa.Informasi mengenai nilai guna marginal ini dapat dijadikan dasar untuk menentukan tingkat konsumsi yang menghasilkan kepuasam maksimum.Nilai guna marginal semakin lama semakin berkurang,sehingga bila tambahan konsumsi diteruskan,maka nilai guna akan menjadi negatif.

HUBUNGAN PERILAKU KONSUMEN DENGAN STRATEGI PEMASARAN

Dalam bukunya”konsep dan implikasi untuk stategi dan penelitian pemasaran Nugroho menjelaskan Strategi pemasaran dalam berbagai elemen dengan berbagai isu konsumen antara laian adlah sebagai berikut
Elemen Strategi Pemasaran Yaitu:
 Segmentasi
Sifat konsumen mana yang harus digunakan untuk mensegmentasi pasar prodak kita?
 Prodak
Keuntungan apa yang diharapkan konsumen dari prodak tersebut?
 Promosi
Promosi yang bagaimana yang dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli dan menggunakan prodak kita? Iklan yang bagaimana yang paling efektif untuk pridak kita?
 Harga
Apa dampak dari perubahan harga bagi konsumen terhadap perilaku pembelian?
 Distribusi
Apakah system distribusi yang berbeda akan mengubah perilaku pembelian?

Strategi pemasaran, khususnya yang dikembangkan dan diterapkan oleh perusahaan yang berhasil,memiliki kekuatan terbesar terhadap konsumen dan masyarakat luas.Srategi pemasaran bukan hanya disesuaikan denagan konsumen, tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang diri mereka sendiri,tentang berbagai macam tawaran pasar,serta tentang situasi yang tepat untuk pembelian dan penggunaan prodak .Ini tidak berarti pemasaran adalah kegiatan yang tidak tepat atau tidak etis.Akan tetapi, kekuatan pemasaran serta kemampuan riset pemasaran dan analisis konsumen untuk mendapatkan pandangan tentang perilaku konsumen tidak perlu dikurangi atau disalahgunakan.

Berbeda dengan Ristiyanti dalam bukunya “Perilaku konsumen”menyatakan strategi pemasaran dirancang dalam berbagai konsep.
 Segmenting
proses identifikasi sub kelompok konsumen yang memiliki kesamaan hal dalam keiginan,daya beli,lokasi,geografi,sikap membeli atau kebiasaan membeli
 Positioning
Posisi prodak yang tepat,perusahaan/pemasr tidak dapat mengabaikan perilaku konsumen,terutama konsumen sasarannya.
 Targetting
merupakan langkah untuk memilih satu segmen yang dapat dilayani dengan baik,sehingga semua usaha pemasaran yang dapat difokuskan pada segmen ini untuk keuntungan yang menjanjikan .
Strategi Pemasaran di rancang supaya tercapai keunggulan kompetitif dari prodak,merek,ataupun perusahaan.Dengan demikian jelas sekali pentingnya pemahaman perilaku konsumen.

Dalam melakukan segmentasi pasar,ada 4 langkah yang harus diambil (Hawkins dkk,1998);
• Mengidentifikasi perangkat kebutuhan prodak.
• Mengrlompokkan konsumen yang memiliki perangkat kebutuhan yang sempurna
• Mendeskripsikan setiap kelompok
• Memilih satu (atau lebih) segmen yang ajan dilayani
Identifikasi perangkat kebutuhan prodak tentu saja memerlukan data cukup lengkap yang hanya didapapatkan dari penelitian pasar.Data semacam itu diambil dari pengamatan dan pendapat-pendapat konsumen tentang kebutuhan dan cara mereka memenuhi kebutuhan.Data ini dikaitkan berbagai variable seperti usia,jenis kelamin,kelas social,dan sebagainya.Dalam hal ini,data menunjukkan perilaku yang berbeda antara kelompok yang satu dengan kelompok yang lain.setelah itu dapat dapat diidentifikasiskan pula sub kelompok konsumen yang memiliki perangkat kebutuhan yang sama.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh factor sebagai berikut:
 Kebudayaan
Kebudayaan merupakan factor penentu yang paling dasar dari keiginan dan perilaku konsumen.Bila mahluk-mahluk lainnya bertindak berdasarkan naluri,makaperilaku manusia umumnya dipelajari.
Setiap kebudayaaan terdiri dari sub kebudayaan yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.kelas social adalah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatumasyarakat,yang tersusun secara hierarki dan keanggotaaanya mempunyai nilai,minat dan perilaku yang serupa.
 Faktor Sosial
Kelompok referensi,keluarga,peran dan status.kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupum tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.Peran dan status pada umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya kelurga,klub,organisasi.Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dan peran dan status.
 Faktor Pribadi
Umur dan tahapan dalam siklus hidup,pekerjaan,keadaan ekonomi,gaya hidup,kepribadian dan konsep diri.
 Faktor Psikologis
Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik,kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu,seperti rasa lapar,rasa haus,rasa tidak nyaman.sedangkan kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan psikologis harga diri dan kebutuhan yang diterima.
Persepsi
Persepsi didefenisikan sebagai suatu proses dimana seseorang memilih.mengorganisasikan,mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dalam dunia ini.Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena ada 3 persepsi:Perhatian yang selektif.gangguan yang selektif,mengingat kembali yang selektif.
Kepercayaan dan sikap
adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.